21 августа прошла конференция дистрибьюторов и дилеров АО «АВТОВАЗ». По мнению организаторов, такое большое количество региональных представителей (более восьмидесяти) собралось впервые. Основными темами конференции стало развитие фирменной дилерско-дистрибьюторской сети АО «АВТОВАЗ», обеспечение качественного технического обслуживания автомобилей, работа с потребителем. С докладами выступили первый вице-президент — первый заместитель генерального директора АО «АВТОВАЗ» Николай Ляченков, вице-президент по маркетингу, сбыту и техническому обслуживанию автомобилей Владимир Кучай, начальник управления поставок на внутренний рынок Сергей Дьяченко, заместитель директора по техническому обслуживанию автомобилей и обеспечению запчастями Анатолий Афанасьев.
Сегодня завод значительно расширяет географию поставок: АВТОВАЗом заключено 44 дистрибьюторских соглашения, 147 прямых дилерских соглашений с фирмами тольяттинской площадки, 296 соглашений с региональными дилерами. В результате принимаемых мер прирост поставок на внутренний рынок в первом полугодии этого года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года составил 12,7 процента. Рентабельность поставок на внутренний рынок выросла на 7,4 процента.
По словам Николая Ляченкова, создание полноценной дилерской сети, а также своевременный возврат средств за отгруженную продукцию являются приоритетными задачами. И для этого есть свои причины: на региональных складах наблюдаются систематические остатки, иногда доходящие до объемов 17-20 тысяч автомобилей. Фактически это «замороженные» оборотные средства в размере от 2 до3 миллиардов рублей. Естественно, изъятие таких оборотных средств с завода не может обеспечить его нормальное функционирование, поэтому АВТОВАЗ вынужден переходить на предоплату. В настоящее время 65 процентов автомобилей отпускаются с завода по предоплате, 26 процентов оплачиваются по факту отгрузки и 9 процентов автомобилей поставляются с отсрочкой платежа.
Благодаря начатому ВАЗом процессу организации многоуровневой товаропроводящей сети, в основе которой лежит территориальный принцип, уже сейчас можно наблюдать положительные сдвиги. Каждая область имеет одного дистрибьютора, который, как правило, организуется на базе дочернего предприятия «АВТОВАЗтехобслуживание». Дистрибьютор заключает договора с дилерами, и автомобили распределяются согласно определенным квотам.
Но для эффективного сбыта автомобилей, помимо разветвленной сети продаж, необходимо создавать и пространство потребителя.
— Владельцу «Лады» необходимо предоставить такую «среду обитания», привыкнув к которой, он бы предпочитал автомобиль марки «Лада» другой марке автомобиля, — рассказывает Владимир Кучай. — И здесь очень важно расширение набора сервисных услуг на предприятиях дилерской сети, которые бы обеспечили заботу о клиенте и его автомобиле на всех этапах «жизненного цикла» приобретенного транспортного средства. Это предпродажная подготовка, гарантийный и послегарантийный ремонт, страховка, комиссионная торговля, обеспечение запасными частями. Дилеры сегодня должны нести ответственность не только за деятельность своего предприятия, но и за организацию всей работы, связанной с владельцем автомобиля ВАЗ на территории регионов независимо от года выпуска и срока эксплуатации.
На второе полугодие 2001 года впервые был сформирован портфель заказов внутреннего рынка, ограничено количество фирм тольяттинской площадки, обозначен круг иногородних дилеров, работающих по предоплате, определены УРП и объемы поставок автомобилей на них. В 2002 году планируется отработка схемы внесения предварительного аванса при заключении договоров и формировании портфеля заказов.
По странам СНГ АВТОВАЗ выбрал систему аналогичную той, которую развивает в России. По Украине сегодня определен базовый дистрибьютор — торговый дом «УкрАвтоВАЗ», автомобили поставляются через компанию «УкрПромИнвест» и через дочернюю фирму ВАЗа «Лада-Интернэшн». Сегодня завод начинает привлекать, в первую очередь, «УкрПромИнвест» и ряд украинских непрямых дилеров к финансовому оздоровлению предприятий сети «АВТОВАЗтехобслуживание», предлагая им покупку части акций. Такая же задача ставится перед «БИПЭК АВТО», генеральным дилером ВАЗа в Казахстане.
После конференции прошло открытое собрание Международной ассоциации дилеров, где был принят ряд решений о дальнейшем развитии фирменной дилерской сети. В частности, было решено к концу 2002 года увеличить долю производства по заказам дилеров до 90 процентов, внедрить систему бюджетирования и бизнес-планирования для предприятий дилерской сети, повысить эффективность обеспечения запасными частями, возобновить систему обучения ведущих специалистов, обеспечить товаропроводящую сеть до конца 2002 года единой информационной системой.
Светлана Лысякова
Загрузка ...
