Введение единых отпускных цен комментирует вице-президент по маркетингу, сбыту и техническому обслуживанию
автомобилей ОАО «АВТОВАЗ» Владимир Кучай:
— С переходом на рыночную экономику АВТОВАЗ начинал работать на условиях бартера и взаимозачетов. Тогда
использовать денежные расчеты было просто невозможно. Определяющими факторами являлись гиперинфляция и
отсутствие банковской системы. Бартер и взаимозачеты не подразумевали существования дилерской сети. Все
автомобили реализовывали поставщики вазовских комплектующих по своим каналам. АВТОВАЗ обеспечивал только
гарантию.
Вместе с этим на автозаводе велась работа по переходу к денежным расчетам. Главной задачей этого периода было
обеспечение потока денежных средств на АВТОВАЗ для его стабильной работы. В этих условиях предпочтение
отдавалось платежеспособным дилерам, не важно, где они находились, соблюдалась ли география поставок автомобилей.
С переходом АВТОВАЗа на денежные расчеты началось создание цивилизованной дилерской сети с выстроением
обязательств между производителем и его партнерами по сбыту. На первом этапе шла организация нормальной работы
сбытовой сети на тольяттинской площадке — предпродажная подготовка, обустройство мест реализации автомобилей и
другое. Исторически сложилось так, что дилеры в Тольятти оплачивали около 70 процентов выпускаемых АВТОВАЗом
автомобилей.
Основными покупателями на тольяттинской площадке являлись оптовые и мелкооптовые фирмы из регионов. Поэтому
на следующем этапе перед тольяттинскими партнерами АВТОВАЗа по сбыту ставилась задача по развитию дилерской
сети на местах. Так, состоялось закрепление за дилерами Тольятти российских регионов, с которыми у них уже сложилось
сотрудничество. В соответствии с этим выделены квоты на оплату и отгрузку автомобилей тольяттинским дилерам. При
таком подходе повышается адресная ответственность каждого работающего на автомобильном рынке субъекта. Вместе с
продажами дилер должен обеспечить и обслуживание автомобилей в гарантийный и послегарантийный периоды. Такая
работа под силу фирмам с мощной производственной базой. Поэтому сейчас происходит сокращение количества дилеров
путем их укрупнения. Если раньше на тольяттинской площадке работало почти 200 фирм, продающих вазовские
автомобили, то сегодня таких компаний стало 55.
Экономическим фактором, упорядочивающим работу дилеров в соответствии с распределением регионов, и стали
единые отпускные цены, введенные АВТОВАЗом 31 марта. Единая отпускная цена определяет доставку товара на
оговоренную территорию в оговоренных количествах по установленной цене за счет производителя. С оптимизацией
отпускной цены в регионах будут создаваться условия как для приобретения автомобиля, так и для его эксплуатации. Это
также позволит исключить возможность недобросовестной конкуренции, когда дилер вкладывает средства в рекламу, в
оснащение сервисно-сбытового предприятия, организует продажи в кредит с расчетом вернуть такие вложения,
привлекая большее количество покупателей, а кто-то работает на сиюминутную прибыль, продавая автомобили в
выходной день на рынке и не неся потом никакой ответственности. Если для легитимного дилера доставку автомобилей
в регион оплачивает завод, то фирма, действующая в обход существующих норм и правил, должна будет брать
транспортные расходы на себя.
На основе единых отпускных цен работают все автопроизводители в мире. Завод гарантирует дилеру три фактора —
территорию, квоту и цену. Имея все это, предприятие сервисно-сбытовой сети получает возможность работать планово,
выстраивать долгосрочные экономические отношения на своей территории со своими клиентами. Чтобы привлечь
внешние ресурсы, дилеру необходимо показать устойчивость своего бизнеса. Дилерское соглашение, где оговорены
территория, квота и цена, может стать существенным основанием для получения кредита в банке.
На АВТОВАЗе действует программа развития сервисно-сбытовой сети. Введение единых отпускных цен является одним
из ее этапов. Произошедшее увеличение отпускных цен на 3,25 процента в среднем по всему модельному ряду является
техническим моментом. Оно покрывает затраты завода на доставку автомобилей в регионы и не должно сказаться на
изменении розничных цен.
Загрузка ...
