Дороги нашей страны пестрят иномарками, вместе с ними мы покупаем себе определенный стиль: современного, преуспевающего человека, ценящего комфорт, качество и престиж. Лозунги типа «Поддержи отечественного производителя» для отдельного российского покупателя, не избалованного чувством патриотизма, редко имеют большое значение.
Естественно, что в таких условиях отечественным автопроизводителям приходится чувствовать себя, как спортсмену-стайеру на беговой дорожке, который постоянно пытается догнать лидера. Пока что с большим отрывом от всех остальных российских «бегунов» пытается догнать зарубежные автогиганты АВТОВАЗ. И какими бы нелестными эпитетами в адрес качества ни награждали «Жигули», цифры говорят сами за себя: ВАЗ «держит» 55 процентов рынка автомобилей в России, успешно реализуя около 700 тысяч автомобилей ежегодно, в том числе и на экспорт.
Региональная «паутина» — основа эффективного сбыта
Отлаженная система дистрибуции играет ключевую роль в сбытовой политике предприятия. Раньше, в советские времена, когда ВАЗ был государственным «детищем», сбытовая функция завода сводилась к отгрузке автомобилей согласно директивам Госплана. Но как только наступила эпоха рынка, остались в прошлом принципы распределения и вся система маркетинга и сбыта подверглась кардинальному реформированию. На сегодняшний день в регионах России действуют более 50 управлений региональных поставок — официальных дистрибьюторов АВТОВАЗа и более 300 предприятий дилерской сети.
Продать автомобили в условиях жесточайшей конкуренции не всегда бывает легко, тем более в тех регионах, где иномаркам «горит зеленый свет». Северо-Западный регион является как раз одним из таких: через Финляндию и Прибалтику идет постоянное наступление дешевых иномарок из категории «секонд-хэнд». Между тем, Северо-Запад наряду с Санкт-Петербургом, Мурманской, Новгородской областями и близлежащими регионами, считается одним из крупнейших рынков сбыта для вазовских автомобилей и занимает четвертое место по объему продаж после Тольятти, Московского региона и Самарской области.
— Сегодня последние вазовские модели в ценовом плане почти вплотную приближаются к некоторым зарубежным аналогам. В свою очередь, некоторые зарубежные по цене становятся доступными все большему количеству россиян. Был период, когда объем продаж снизился более чем на 60 процентов, о чем свидетельствуют такие цифры: в январе 2000 года было зарегистрировано более 3500 новых автомобилей «ВАЗ», а в январе 2001 года — уже более 1500, — рассказывает Владислав Рыдаев, генеральный директор АО «Питер-Лада», официального дистрибьютора ВАЗа в Северо-Западном регионе. — Сказался «перегрев» рынка после 1998 года, тем более что стабильный рубль при не утихающей инфляции не способствует усилению конкурентоспособности вазовской продукции. С ноября 2000 года по февраль 2001 года был серьезный спад, фактически многие игроки ушли с рынка, многие пересмотрели свою политику — пошли на сокращение остатков. Мы же хоть и уменьшили объемы реализации, тем не менее существенно увеличили свою долю как на розничном, так и на оптовом рынке Санкт-Петербурга. Сейчас ситуация стабилизируется: в феврале было реализовано почти 1600 автомобилей, в марте — около 2000, в апреле эта цифра возросла до 2500 штук. В дальнейшем рынок наберет те объемы, которые были до «обвала» рубля — около 2800 автомобилей в месяц.
Все эти годы АВТОВАЗ проводил поступательную политику развития сбытовой сети, и результаты этой политики дают о себе знать: уже подписано 18 интересных дилерских соглашений, идет процесс сертификации дилеров вкупе с процессом планирования поставок на регион. Поэтому мы надеемся, что будет зафиксирован стабильный объем рынка. Он будет разделен между теми дилерами, которые несут ответственность перед клиентом, которые отвечают перед поставщиком по вопросам качества, проплат, гарантий, предпродажной подготовки автомобиля и так далее. Время щебеночных площадок заканчивается.
По итогам 2000 года структура продаж легковых автомобилей в России выглядит следующим образом: автомобили ВАЗ — 55%, новые иномарки — 3,5%, подержанные иномарки — 21,5%, продукция остальных отечественных производителей составляет около 20%; иностранные автомобили, собранные на российских СП, «плетутся» в конце списка и составляют лишь 0,4%. Общая цифра по иномаркам — 25%, и хотя это наполовину меньше вазовской доли, у завода нет повода «бить в барабаны»: борьба за рынок предстоит серьезная.
Новые условия — новые задачи
Сохранение на рынке своей торговой марки, своего брэнда становится первоочередной задачей для АВТОВАЗа, которая не может быть решена только на заводе или только в товаропроводящей сети. Цели должны быть общими, и российский автомобиль должен обрести такие потребительские свойства при разумной цене, которые позволили бы ему успешно конкурировать с зарубежными аналогами. Поскольку существенную долю в добавочной стоимости автомобиля составляет качество послепродажного сервиса и технического обслуживания, дилеры совместно с АВТОВАЗом готовят ряд мероприятий по выполнению этих функций. Проведение качественной предпродажной подготовки, качественной продажи и работы с клиентом в послепродажный период — вот те конкурентные преимущества, которые позволяют удержаться дистрибьютору на рынке и развить свое присутствие на нем.
Что касается предпочтений покупателей «Лад» в Северо-Западном регионе по модельному ряду, существует стабильный спрос на ВАЗ-21103.
— Машина очень сильная, с хорошей рыночной базой, я сам рекомендую ее всем нашим клиентам. «Сто третья» является одним из самых приемлемых вариантов для динамичного вождения, — говорит Владислав Рыдаев. — К тому же именно 16-клапанный двигатель наиболее адаптирован к установке кондиционера.
При беседе с Владиславом Борисовичем нельзя было не поинтересоваться перспективами в Северо-Западном регионе самой популярной и ожидаемой сегодня вазовской модели — «Нива ВАЗ-2123».
— На мой взгляд, это крайне удачная модель в реестре вазовских новинок. Она имеет серьезные резервы по тюнингу: из нее можно сделать и автомобиль для поездок на дачу, и современный тюнинговый джип, который не уступит иностранным конкурентам. У нас есть один демонстрационный образец, который мы эксплуатируем, я сам садился за руль — впечатления просто отличные. Поэтому, конечно, если его внедрению на рынок будут способствовать качество сборки и разумная ценовая политика, то потенциал очень большой, значительно больше, чем был вначале по реализации «десяток». У нас есть шанс или сократить, или полностью избежать того периода освоения производства, который обычно приходится на время доводки показателей по качеству сборки.
Светлана ЛЫСЯКОВА
Загрузка ...
