В течение последних десяти лет структура потребления претерпела кардинальные изменения, особенно в сегменте В2С. Доступность информации и активный рост тренда онлайн-торговли научили потребителей принимать решение о покупке мгновенно, часто ориентируясь на сиюминутную потребность. Даже в В2В заметны перемены — клиенты приходят в компанию уже подготовленными, изучив конкурентов и с готовностью искать преимущества в сравнении.
Многие компании начинают работать с клиентом, когда он уже стоит на пороге воронки продаж. То есть, у него уже определена потребность, бюджет и сроки принятия решения о покупке. Но что, если, работая только с уже «теплыми» клиентами, они теряют гораздо больше. Потенциальные покупатели делятся на две группы: тех, кто готов купить прямо сейчас и тех, кому нужно еще некоторое время, чтобы решиться на покупку. Во вторую группу попадает большинство. В результате, компания может потерять до 50% потенциальных покупателей. Чтобы как можно больше лидов дошло до вашей воронки продаж, необходимо начинать управлять их путешествием задолго до того, как они определятся с покупкой.
По данным исследований, примерно 70% цикла продажи покупатель совершает самостоятельно, до первого контакта с вашим менеджером по продажам. Он изучает предложения, поставщиков, прислушивается к отзывам и на момент его обращения в компанию он уже в значительной степени изучил свой «вопрос» и нашел несколько вариантов его решения. Начинать взаимодействовать с покупателем важно именно на этапе исследования им рынка товаров и услуг. CRM — система для привлечения и удержания клиентов — позволяет более направленно взаимодействовать на лиды и клиентов, ненавязчиво стимулировать их совершить покупку и успешно вести его по стадиям воронки продаж с целью успешного закрытия сделки.
Управление продажами в CRM-системе
Управление продажами — сложный и многоэтапный процесс. В условиях жесткой борьбы за потребителя и высокой конкуренции, обеспечить стабильную прибыль можно, только создав грамотную и прогрессивную систему управления продажами. Только профессионализма сотрудников коммерческого департамента уже недостаточно — нужен правильно выстроенный и эффективный механизм, включающий множество элементов. Ключевую роль в этом играют не только мотивация менеджеров, но также правильная работа с ключевыми клиентами, стратегическое планирование и автоматизация всех бизнес-процессов с помощью CRM-системы.
Что такое CRM-система для управления продажами и какова ее роль в совершенствовании механизмов наращивания прибыли — давайте разбираться.
Автоматизация процессов — неизбежное требование времени. Управление продажами предполагает работу с большими объемами данных, подробные отчеты, глубокий сравнительный анализ и обмен информацией, которая является основой всей системы продаж компании. CRM-система способна обеспечить оперативность, точность и максимальную сохранность данных, а также повысить уровень продаж, оптимизировать маркетинг и хранить историю взаимоотношений с клиентами для дальнейшего анализа.
Внедрив CRM-систему в продажах, компании получают возможность:
- вести единую и стандартизированную базу данных клиентов
- управлять рабочим временем менеджеров и оценивать их эффективность
- управлять процессом обработки заказов и контролировать работу службы клиентской поддержки
- собирать статистику и анализировать работу коммерческого департамента
Для автоматизации рутинных операций в продажах существует такой класс систем как SFA (Sales Force Automation) SFMS (Sales Force Management System). Как правило, эти системы являются элементом CRM-системы. Примером такого решения является система bpm’online sales компании Terrasoft (ознакомиться подробней можно здесь — https://www.terrasoft.ru/sales/opportunity-management).
Система автоматически регистрирует все этапы продаж компании, отслеживает активные контакты и напоминает менеджерам о тех клиентах, с которыми не контактировали больше месяца. Также CRM-система автоматически создает отчеты, что позволяет менеджеру оперативно отслеживать изменения в процессе продаж и своевременно на них реагировать. Система также является эффективным инструментом для проведения маркетинговых исследований, изучения поведения потребителей, определения лидеров рынка и актуальных тенденций в продажах.
Система для автоматизации и управления продажами позволяет создать единое информационное пространство для всех сотрудников и подразделений компании. Это особенно актуально для компаний, которым необходимо координировать работу географически разрозненных подразделений и удаленных сотрудников.
Материал размещен на правах рекламы
Загрузка ...
